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El equipo encargado de la gestión comercial de una compañía desarrolla su labor diaria de una manera mecánica y constante durante todos sus años de experiencia. Por ello, las organizaciones han de instruirse sobre cómo acomodarse a los tiempos, y eso implica tanto el día a día como los fines estratégicos. Por lo general, los objetivos servirán de estela para gobernar sus acciones, las funciones de guía práctica en su rutina diaria, los desafíos harán las veces de estímulo a conseguir en un futuro no muy lejano, y las herramientas de trabajo de ayuda material.
Cuando la dirección comercial empieza a determinar metas, es conveniente involucrar al equipo humano en la realización, ya que al conocer a fondo las cuestiones y particularidades específicas de su área nos pueden brindar una serie de datos interesantes para su ejecución, como los vendedores conocen su zona pueden contribuir a el planteo de los objetivos con su opinión; sólo el mero hecho de inquirirlos ya les motiva.
Lo ideal es marcar el objetivo principal que el equipo comercial ha de lograr en conjunto, y que en muchos casos se trata de obtener de modo profesional la mayor cobertura de mercado, así como la mejor imagen tanto para la empresa como para el bien en su cartera de clientes, y siempre con una actitud de compromiso con el cliente.
En segundo lugar, se especifican los objetivos respecto a ciertas variables, y que varían según la política comercial de cada compañía: en relación a la empresa, a la red comercial, a nuestros productos, a la competencia, a las herramientas de venta y a nuestros usuarios.
Es fundamental que los objetivos sean formulados de una manera clara, directa y que no den lugar a ningún tipo de alteración por parte del vendedor. Para facilitar esta labor, los profesionales de la empresa tienen la posibilidad de efectuar un curso de gestión comercial.
